18/11/2017
 
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Se extinguirán las pulperías en Nicaragua por la creciente ola de supermercado?
Por: Lic. Silvio Andrade Zamora.


En nuestro país el canal de auto servicio ha venido creciendo rápidamente, dentro de las cadenas de supermercados tenemos Casa Mantica (Las Colonias), Wal-Mart (supermercados La Unión y Pali) y Pricesmart, así como superes independientes, los consumidores han cambiado la P de plaza por la C de comodidad al momento de realizar sus compras. Este crecimiento de supermercados ha creado mucha incertidumbre a los dueños del canal detalle refiriéndonos a los pulperos o denominados canal tradicional, pensando estos que sus ventas se verán afectadas por no poder competir en precios y surtido, pensado en que tendrán que cerrar sus puestos de ventas.

Sin embargo se debe dejar claro muchos aspectos en el canal de detalle ya que este compite en muchas formas: la primera es que las pulperías otorgan crédito a los consumidores, lo que mi padre denominaba la cartomatic por que apuntan en un cartón lo que es común ver en este formato de cliente, esto hace que los consumidores paguen y vuelvan a sacar crédito convirtiéndose en un ciclo constante en la vida de los compradores, el beneficio del crédito y el riesgo de darlo no lo asumen los supermercados ocupando únicamente el efectivo o las tarjetas de crédito y débito, lo que beneficia a las pulperías en la comercialización de los productos.

En segunda instancia los consumidores pueden pedir un producto especial por encargo a los dueños de pulpería y estos compran, lo que crea una ventaja competitiva ya que los supermercados se limitan a un formato de productos que tienen y no pueden satisfacer de manera personalizada estas necesidades y deseos.

En tercer lugar para las empresas comercializadoras obtienen su flujo de efectivo se consigue diariamente atendiendo este tipo de formato ya que sus drop size o ticket de compran son en efectivo lo que permite a las empresas obtener el cash para las diversas transacciones y cumplimiento de sus obligaciones que tienen mayor grado de exigibilidad. En cambio los supermercados los períodos de pago son de 45 a 60 días por lo regular y se deben cumplir mayores formalidades.

Actualmente el canal de pulperos es el más grande en nuestro país de acuerdo a la Alcaldía de Managua en la capital hay más de 12,000 pulperías y esto contando solo la que están registrada, no se cuentan los comerciantes de hecho que no tienen registro pero si comercializan productos e interactúan en el mercado, mensurar este canal se torna difícil por el grado apertura y cierre de este tipo de intermediario en el marketing. Un estudio de Ac Nielsen establece que hay más de 32,000 pulperías a nivel nacional, lo que representa un gran atractivo para las empresas comerciales para la venta.

A pesar que los costos de distribución son altos en este canal, las empresas se las han ingeniado a través de la comercialización tercerisada para disminuir los costos, mejorando así la rentabilidad de la operaciones y por ende disminuyendo los costos en este rubro que cada día se encarecen más.

Podemos afirmar entonces que este canal de comercialización no podrá ser extinguido por las razones antes expuestas y por la cultura que existe en nuestro país donde la tradición es comprar en las pulperías donde se entablan conversaciones, amistades y disfruta de la camaradería.

 

 

El Marketing Holístico: ¿Realidad o Ficción?
Por. Msc. Alan González Torrez

 

Phillip Kotler plantea que estamos en un mundo más globalizado, con hipercompetencia e interconectados por internet; pero, ¿Que tanto le afecta a una empresa nicaragüense dedicada al servicio o a la producción, estos factores externos no controlables, pero reales?

La Respuesta es MUCHO y lo peor es que, no nos hemos dado cuenta. Usualmente los clientes cambian más rápidamente que las empresas, de tal manera que creemos solucionar los problemas actuales con estrategias viejas y créanlo o no, estamos asesinando la creatividad al hacer marketing. Todavía continuamos haciendo productos (de bienes o servicios) y no sabemos todavía a quienes se los vamos a vender, esto es contradictorio porque todavía se escucha en muchos especialistas de mercado (o marketing) que no es necesario investigar los mercados, cuando esta, es la verdadera razón para hacer marketing y actualmente investigar mercados utilizando la tecnología, aunque existe y tenemos acceso NO SE REALIZA HASTA EL DIA DE HOY.

Entonces, surge la necesidad de cambiar la forma de relacionarnos con los clientes y aparece un nuevo paradigma: EL MARKETING HOLISTICO.

Phillips Kotler, propone 3 sentidos en que la empresa debe cambiar y pasar de un marketing tradicional a un marketing holístico, es decir dejar de centrarnos en la oferta y centrarnos en el mejor conocimiento de nuestros clientes para mejorar el servicio, utilizando las herramientas tecnológicas que existen (en el país), así propone:

Primero: La empresa debe adoptar una perspectiva más holística de las necesidades de los clientes y ha de avanzar más allá de proporcionar simplemente un producto o servicio específico.

Aquí Kotler, se centra en las necesidades de los clientes y la pregunta es ¿Porque no lo hacemos? Tomando en cuenta que, esta perspectiva, no es nueva, pero ahora aparece como una línea de un nuevo paradigma, simplemente porque no creemos en la investigación de mercados, porque no le vemos el valor agregado necesario para poder implementarlo en la empresa y por tanto no lo podemos transmitir a los Socios de la Compañía.

Segundo: La empresa debe tener una visión más holística de cómo afecta su comportamiento a la satisfacción del cliente.

En esta perspectiva, es importante destacar que la responsabilidad del marketing holístico no es exclusiva de los vendedores y los gerentes de marketing o ventas, sino de TODA LA EMPRESA. Ya que, cualquier colaborador de la empresa que tenga un comportamiento apropiado va a tener una reacción de satisfacción en nuestros clientes y viceversa.

Tercero: La empresa debe adoptar una perspectiva más holística de su industria (los participantes y la evolución de la industria).

Hoy en día, la industria ha cambiado en relación de cómo ve a su competencia y han pasado a ser competencia, es decir parte competencia y parte colaborador, es una nueva forma de hacer negocios en un mundo globalizado que hay que proteger la industria.

Mi conclusión: La empresa nicaragüense debe hacer Marketing Holístico HOY, de lo contrario desaparecerá, porque la ventaja competitiva diferenciadora actual es: EL SERVICIO AL CLIENTE.


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